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La negociación con entidades financieras

 

Es inevitable seguir acudiendo a las entidades financieras para obtener liquidez tanto vía instrumentos tradicionales, como a partir de instrumentos más novedosos que también gestionan ellas.

Ello hace recomendable que nos detengamos a realizar unos breves apuntes sobre la negociación con las entidades de crédito, máxime en situaciones como la actual, donde la discrecionalidad de años anteriores ha desaparecido, volvemos a una cierta ortodoxia y las negociaciones se han tornado más duras por parte de los referentes de liquidez, incluso para acceder a las nuevas líneas del Instituto de Crédito Oficial (ICO).

 

1.-¿Cómo miden las entidades financieras el nivel de riesgo de la operación?

2. ¿Qué información analizan?

3.- Cuestiones previas a la negociación

4.-Consejos útiles para la negociación

1.- ¿CÓMO MIDEN LAS ENTIDADES FINANCIERAS EL NIVEL DE RIESGO DE LA OPERACIÓN?

Es preciso tener en cuenta que hay bancos más conservadores que otros. También es posible que, tras denegarle una operación en una sucursal, se la aprueben en otra de la misma entidad.

Hay tres conceptos básicos para una entidad a la hora de estudiar el riesgo de una operación:

  • Capacidad de solvencia del cliente: Es el patrimonio –dinero, bienes inmuebles, acciones u otros derechos– que posee el cliente. Cuanto mayor sea su montante y más fácilmente se pueda convertir en dinero, mayores garantías ofrecerá para el banco.
  • Capacidad de reembolso: Es la posibilidad que tiene el solicitante del préstamo de hacer frente al pago de sus cuotas periódicas de amortización, la viabilidad a medio y largo plazo.
  •  Funcionamiento de la empresa y capacidad de gestión.

 

Analizando estos factores, el banco autorizará o no la operación. Así, nunca concederá dinero si el cliente solamente cuenta con capacidad de solvencia, pero no tiene liquidez suficiente para hacer frente al pago de las cuotas del préstamo. Por otra parte, el banco comprobará y analizará la información a través de sus comités de riesgo y de expertos independientes.

 

 

2. ¿QUÉ INFORMACIÓN ANALIZAN?

INFORMACIÓN PROPORCIONADA POR LA EMPRESA (Calculará cuál es el importe máximo de endeudamiento que puede asumir de acuerdo con sus parámetros, habitualmente el 40% de los ingresos líquidos justificados):

 

  • Balances de situación de varios años para analizar el valor y naturaleza de los activos y su grado de amortización, así como la situación financiera a corto y largo plazo.
  • Cuentas de Pérdidas y Ganancias de varios ejercicios para analizar la evolución del negocio. La estructura de costes y la evolución de las ventas y los márgenes, así como la importancia o no de los resultados extraordinarios.
  • Planes de previsión: balances, cuentas de pérdidas y ganancias y cuestas de tesorería previsionales a 5 años vista normalmente.
  • Seguros Sociales (TC1 y TC2) para tener información sobre el nº de empleados, salarios tipos de contratación.
  • Comprobantes de pago del IRPF e IVA
  • Modelo 347, para analizar la concentración o dependencia con clientes y proveedores.
  • Declaración de IRPF para comprobar su situación personal y si ha tenido capacidad de ahorro

 

 

INFORMACIÓN INTERNA (de sus propias bases de datos)

  • Expedientes de anteriores operaciones (préstamos, créditos…)
  • Grado de morosidad actual e histórica, demoras en amortizaciones de préstamos…

 

INFORMACIÓN DE REGISTROS EXTERNOS:

  • Ficheros de negativos: CIRBE, RAI, ASNEF
  • Referencias jurídicas
  • Referencias de clientes y proveedores
  • Registro de la propiedad
  • Registro mercantil
  • Datos del sector (ratios de otras empresas)
  • Incluso, visita a la empresa.

 

3.-CUESTIONES PREVIAS A LA NEGOCIACIÓN

NO TODAS LAS ENTIDADES BANCARIAS SON IGUALES, NI TIENEN LOS MISMOS CRITERIOS.

No son iguales sus objetivos, sus modos de gestionar, a quienes se dirigen, los momentos por los que pasan. Ni siquiera son iguales dos sucursales entre si. Por ejemplo, hay entidades financieras que pueden estar en un momento en el que tienen mucho nivel de morosidad y la propuesta no” cuaja”.

No siempre la entidad más cercana o más conocida es la mejor para obtener financiación. Hay que buscar varias propuestas, realizar más de una entrevista y comparar las condiciones de todos los casos y con esa información decidir. Entre los aspectos a valorar son importantes

  • el mayor o menor coste de los productos (comisiones, gastos, tasas…)
  • la mayor o menor agilidad en la tramitación
  • la existencia de otros productos que pueden completar nuestras necesidades (Vg. TPV)

 

NO TRABAJAR NUNCA CON UNA SOLA ENTIDAD FINANCIERA

Aunque es cierto que cuanto más negocio se le ofrece a una entidad financiera, mayor es la capacidad de negociación, la mayoría de los expertos recomienda tener más de una entidad para diversificar riesgos, rebajar la cantidad a pedir y poder solicitar a cada una los productos en los que son líderes. Pero también hay que tener en cuenta que diversificar demasiado nos resta poder negociador, el número óptimo es aquel que optimice nuestra capacidad de negociación

NO DEJAR NADA AL AZAR.Prepararse muy bien la entrevista: Los errores se suelen producir cuando no se planifica adecuadamente la negociación. Es aconsejable prepararse un guión

FÓRMARSE EN MATERIA FINANCIERA.La conversación será más fluida y se obtendrán mejores condiciones. Uno de los errores típicos “es acudir al banco cuando no se tienen redactadas las líneas básicas del proyecto”.

EN EL CASO DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN, NO OLVIDES EL PLAN DE VIABILIDAD.

El empresario debe transmitir confianza, y la información acerca de cómo se llevará a cabo la inversión. Falla quien piensa que la entidad financiera le va a ayudar a perfilar el proyecto. Hay que ir con las ideas muy claras y tener una respuesta para casi todo.

En el primer contacto,con un planning de 5 ó 6 páginas que resuma en líneas generales el proyectoes suficiente para que la entidad decida si el proyecto encaja dentro de sus objetivos del grupo inversor, así como si se detecta una oportunidad en el proyecto. Es aconsejable que el proyecto sea atractivo y establezcan una serie de objetivos que se quieran conseguir, así como los medios para alcanzarlos. Tiene que ser razonable, real y realizable y presentarse de forma agradable.

Pero ojo, los excesos son malos. Si está demasiado preparada puede que nos cataloguen como profesionales del crédito y eso puede ponerles a la defensiva. Incluso es peor, si notan que tenemos un dossier muy bueno pero que repartimos sin ton ni son entre entidades

 

4.-CONSEJOS ÚTILES PARA LA NEGOCIACIÓN

En primer lugar, hay que tener muy claro que:

  • LAS ENTIDADES FINANCIERAS NO “AYUDAN”.: Su objeto social consiste en negociar con dinero y cobrar por la realización de este servicio. Si en el pasado consiguió crédito de una entidad, no debe sentirse especialmente agradecido. Recuerde: devolvió el dinero y los intereses. Hay que analizar qué beneficios estamos produciendo al banco (balance cliente/banco) y utilizar esa información.
  • EL USUARIO DE CRÉDITOS ES EL MEJOR CLIENTE.Los bancos y cajas no obtienen sus verdaderos beneficios de los depositantes, sino de los consumidores de créditos.
  • COMO ACREDITADO, ES UN MOROSO EN POTENCIA.Al menos desde el punto de vista del banco. De ahí las cautelas que se toman durante la negociación.
  • OBTENER DINERO DE LA ENTIDAD BANCARIA NUNCA SUPONE UNA VICTORIA. Es un éxito en la negociación, pues las dos partes ganan.

 

A la negociación hay que ir con:

  • AUTOCONFIANZA.: ir muy seguro de sí mismo. “Es fundamental demostrar capacidad de liderazgo, estar convencido de que tienes grandes habilidades y de que tu proyecto es el mejor. En cuanto a requisito técnico, es recomendable saberse muy bien el plan de inversión porque se pueden recibir llamadas para preguntar sobre algún aspecto”.Hay que cuidar la actitud: Hay que afrontar la negociación con una empresa que tiene capacidad de generar dinero. Se está ofreciendo un negocio con el que nuestro interlocutor también puede ganar.
  • PACIENCIA. una paciencia infinita, porque en los bancos todo va muy lento y tienen que hacer muchos cálculos. Los procesos en Banca son lentos, y hay que estar abierto a negociaciones, a juegos de presión.
  • ACTITUD POSITIVA.casi más importante que el proyecto en sí, es la actitud del aspirante”. “Lo que importa es el emprendedor que hay detrás. Si te ven flaquear en algún momento te rechazarán.
  • EXPERIENCIA.Es también importante mostrar un buen conocimiento del sector en el nos movemos.

 

 

Para la negociación es conveniente

 

EL COMPROMISO DEL EMPRESARIO.Es muy fuerte que se pida a los demás que se crea en un proyecto, que asuman riesgos en él mismo, pero que a la vez uno no ponga también su parte de compromiso en el proyecto, que se traduce en fondos propios o garantías. El empresariose dirige a la entidad financiera y le hace participe de su necesidad de financiación, de que busca unos tipos de interés y comisiones atractiva de…Evidentemente el gestor bancario le pregunta acerca de las fuentes de financiación. Y entonces el empresario le dice que el Banco debe poner el 100%. PRIMER ERROR.

BUSCAR FINANCIACIONES ESPECÍFICAS PARA CADA PARTIDA. Hay que diferenciar si se necesita invertir en activos fijos, circulante, externalizar… dependiendo de las necesidades podremos optar por fórmulas de financiación que resulten más interesantes: renting para maquinaria y vehículos, factoring para circulante….Por otra parte es fundamental la correlación entre la inversión y la financiación (fondo de maniobra)

HACER FÁCIL LA NEGOCIACIÓN, teniendo la documentación de su proyecto preparada y lista para entregar. Dará una muy buena impresión, de persona ordenada y profesional.

PLANTEAR LAS OPERACIONES CON TOTAL TRANSPARENCIA. El analista de riesgos del banco contrastará los datos que aportemos sobre el proyecto con aquéllos a los que él tiene acceso. La incoherencia puede perjudicar seriamente la negociación. No hay que suprimirlos datos inconvenientes para conseguir la financiaciónsobre todo en lo que se refiere a posible pérdidas, deudas….El analista de riesgos tiene la forma de informarse y si descubre la verdad no hay nada peor que nos pillen en un renuncio Si el descubre la verdad, su empresa podemos caer en una situación de descrédito irrecuperable.

Una cosa es que no lo cuentes todo, y otra que mientas u ocultes datos fundamentales, especialmente si son de los que se pueden conocer a poco que se muevan.

para una entidad financiera, es importante que la empresa que acude a ella ofrezca disponibilidad y transparencia de toda la información económica, financiera y contable de su negocio, “que refleje cómo está siendo la evolución del negocio y cuál es su situación económica y patrimonial. Esto que, en ocasiones, se consideraba como algo secundario, cobra en estos momentos de crisis una especial relevancia”.

TENER MUY CLARAS LAS NECESIDADES FINANCIERAS. Hay que justificar la necesidad de cada euro que se pide y si va a poder soportar el coste real del préstamo y los requisitos de devolución establecidos por la entidad. No hay que solicitar más de lo que realmente se puede devolver. Una sobreinversión o un alto coste financiero ponen en dificultad la iniciativa empresarial. Hay que poder pagarlo con los números más pesimistas de la Cuenta de Tesorería.

OJO CON LAS CONDICIONES: El banco va intentar siempre conseguir el máximo de garantías (avales) y las condiciones que considere más favorables. Hay que tener cuidado con las concesiones que hacemos (plazos de devolución, primeras cuotas…) porque pueden suponer una losa pesada para la viabilidad futura del negocio. En determinadas circunstancias, es recomendable conseguir periodos de carencia, sobre todo de principal.

 

La negociación de las condiciones va a depender de los siguientes factores:

  • Importe/nivel de endeudamiento. A menor cantidad solicitada o a un menor nivel de endeudamiento respecto a su capacidad de reembolso, mayor capacidad de negociación frente al banco.
  • Plazo de la operación. Las operaciones a corto plazo son más interesantes para el banco. Utilice este argumento.

Garantías. Cuanto mayor sea el respaldo de bienes o avalistas que tenga su solicitud, más fácil será que la admitan y, por tanto, su capacidad de negociación será mucho más sólida.