Xunta de Galicia
Vostede está aquí:
Acceso Area Privada

A negociación con entidades financeiras

 

É inevitable seguir acudindo ás entidades financeiras para obter liquidez tanto vía instrumentos tradicionais, como a partir de instrumentos máis novos que tamén xestionan elas.

Iso fai recomendable que nos deteñamos a realizar uns breves apuntamentos sobre a negociación coas entidades de crédito, máxime en situacións como a actual, onde a discrecionalidade de anos anteriores desapareceu, volvemos a unha certa ortodoxia e as negociacións tornáronse máis duras por parte dos referentes de liquidez, mesmo para acceder ás novas liñas do Instituto de Crédito Oficial (ICO).

 

1. ¿Como miden as entidades financeiras o nivel de risco da operación?

2. ¿Que información analizan?

3. Cuestións previas á negociación

4. Consellos útiles para a negociación

1.- ¿COMO MIDEN AS ENTIDADES FINANCEIRAS O NIVEL DE RISCO DA OPERACIÓN?

É preciso ter en conta que hai bancos máis conservadores que outros. Tamén é posible que, tras denegarlle unha operación nunha sucursal, apróbenlla noutra da mesma entidade.

Hai tres conceptos básicos para unha entidade á hora de estudar o risco dunha operación:

 

  • Capacidade de solvencia do cliente: É o patrimonio –diñeiro, bens inmobles, accións ou outros dereitos– que posúe o cliente. Canto maior sexa o seu montante e máis facilmente se poida converter en diñeiro, maiores garantías ofrecerá para o banco.
  • Capacidade de reembolso: É a posibilidade que ten o solicitante do préstamo de facer fronte ao pagamento das súas cotas periódicas de amortización, a viabilidade a medio e longo prazo.
  • Funcionamento da empresa e capacidade de xestión.

 

Analizando estes factores, o banco autorizará ou non a operación. Así, nunca concederá diñeiro se o cliente soamente conta con capacidade de solvencia, pero non ten liquidez suficiente para facer fronte ao pagamento das cotas do préstamo. Por outra banda, o banco comprobará e analizará a información a través dos seus comités de risco e de expertos independentes.

2. ¿QUE INFORMACIÓN ANALIZAN?

 

INFORMACIÓN PROPORCIONADA POLA EMPRESA (Calculará cal é o importe máximo de endebedamento que pode asumir de acordo cos seus parámetros, habitualmente o 40% dos ingresos líquidos xustificados):

  • Balances de situación de varios anos para analizar o valor e natureza dos activos e o seu grao de amortización, así como a situación financeira a curto e longo prazo.
  • Contas de Perdas e Ganancias de varios exercicios para analizar a evolución do negocio. A estrutura de custos e a evolución das vendas e as marxes, así como a importancia ou non dos resultados extraordinarios.
  • Plans de previsión: balances, contas de perdas e ganancias e contas de tesouraría previsionais a 5 anos vista normalmente.
  • Seguros Sociais (TC1 e TC2) para ter información sobre o nº de empregados, salarios tipos de contratación.
  • Comprobantes de pagamento do IRPF e IVE
  • Modelo 347, para analizar a concentración ou dependencia con clientes e provedores.
  • Declaración de IRPF para comprobar a súa situación persoal e se tivo capacidade de aforro

 

INFORMACIÓN INTERNA (das súas propias bases de datos)

  • Expedientes de anteriores operacións (préstamos, créditos…)
  • Grao de morosidade actual e histórica, demoras en amortizacións de préstamos…

 

 

INFORMACIÓN DE REXISTROS EXTERNOS:

  • Ficheiros de negativos: CIRBE, RAI, ASNEF
  • Referencias xurídicas
  • Referencias de clientes e provedores
  • Rexistro da propiedade
  • Rexistro mercantil
  • Datos do sector (cocientes doutras empresas)
  • Mesmo visita á empresa.

3.-CUESTIÓNS PREVIAS Á NEGOCIACIÓN

 

NON TODAS AS ENTIDADES BANCARIAS SON IGUAIS, NIN TEÑEN Os MESMOS CRITERIOS.

Non son iguais os seus obxectivos, os seus modos de xestionar, a quen se dirixen, os momentos polos que pasan. Nin sequera son iguais dúas sucursais entre elas. Por exemplo, hai entidades financeiras que poden estar nun momento no que teñen moito nivel de morosidade e a proposta non” calla”.

Non sempre a entidade máis próxima ou máis coñecida é a mellor para obter financiamento. Hai que buscar varias propostas, realizar máis dunha entrevista e comparar as condicións de todos os casos e con esa información decidir. Entre os aspectos a valorar son importantes

 

  • maior ou menor custo dos produtos (comisións, gastos, taxas…)
  • a maior ou menor axilidade na tramitación
  • a existencia doutros produtos que poden completar as nosas necesidades (Vg. TPV)

 

NON TRABALLAR NUNCA CUNHA SOA ENTIDADE FINANCEIRA

Aínda que é certo que canto máis negocio se lle ofrece a unha entidade financeira, maior é a capacidade de negociación, a maioría dos expertos recomenda ter máis dunha entidade para diversificar riscos, rebaixar a cantidade a pedir e poder solicitar a cada unha os produtos nos que son líderes. Pero tamén hai que ter en conta que diversificar demasiado réstanos poder negociador, o número óptimo é aquel que optimice a nosa capacidade de negociación

 

NON DEIXAR NADA AO AZAR. Prepararse moi ben a entrevista: Os erros adóitanse producir cando non se planifica adecuadamente a negociación. É aconsellable prepararse un guión

 

FÓRMARSE EN MATERIA FINANCEIRA. A conversa será máis fluída e obteranse mellores condicións. Un dos erros típicos “é acudir ao banco cando non se teñen redactadas as liñas básicas do proxecto”.

 

NO CASO DUN PROXECTO DE INVESTIMENTO, NON ESQUEZAS O PLAN DE VIABILIDADE.

O empresario debe transmitir confianza, e a información acerca de como levará a cabo o investimento. Falla quen pensa que a entidade financeira vaille a axudar a perfilar o proxecto. Hai que ir coas ideas moi claras e ter unha resposta para case todo.

No primeiro contacto, cun planning de 5 ou 6 páxinas que resuma en liñas xerais o proxecto é suficiente para que a entidade decida se o proxecto encaixa dentro dos seus obxectivos do grupo investidor, así como se se detecta unha oportunidade no proxecto. É aconsellable que o proxecto sexa atractivo e establezan unha serie de obxectivos que se queiran conseguir, así como os medios para alcanzalos. Ten que ser razoable, real e realizable e presentarse de forma agradable.

Pero ollo, os excesos son malos. Se está demasiado preparada poida que nos cataloguen como profesionais de crédito e iso pode porlles á defensiva. Mesmo é peor, se notan que temos un dossier moi bo pero que repartimos sen xeito nin dereito entre entidades.

4.-CONSELLOS ÚTILES PARA A NEGOCIACIÓN

 

En primeiro lugar, hai que ter moi claro que:

 

  • AS ENTIDADES FINANCEIRAS NON “AXUDAN”: O seu obxecto social consiste en negociar con diñeiro e cobrar pola realización deste servizo. Se no pasado conseguiu crédito dunha entidade, non debe sentirse especialmente agradecido. Lembre: devolveu o diñeiro e os xuros. Hai que analizar que beneficios estamos a producir ao banco (balance cliente/banco) e utilizar esa información.
  • USUARIO DE CRÉDITOS É O MELLOR CLIENTE. Os bancos e caixas non obteñen os seus verdadeiros beneficios dos depositantes, senón dos consumidores de créditos.
  • COMO ACREDITADO.  É UN MOROSO EN POTENCIA. Polo menos desde o punto de vista do banco. De aí as cautelas que se toman durante a negociación.
  • OBTER DIÑEIRO DA ENTIDADE BANCARIA NUNCA SUPÓN UNHA VITORIA. É un éxito na negociación, pois as dúas partes gañan.

 

Á negociación hai que ir con:

 

  • AUTOCONFIANZA: ir moi seguro de si mesmo. “É fundamental demostrar capacidade de liderado, estar convencido de que tes grandes habilidades e de que o teu proxecto é o mellor. En canto a requisito técnico, é recomendable saberse moi ben o plan de investimento porque se poden recibir chamadas para preguntar sobre algún aspecto”. Hai que coidar a actitude: Hai que afrontar a negociación cunha empresa que ten capacidade de xerar diñeiro. Está a ofrecerse un negocio co que o noso interlocutor tamén pode gañar.
  • PACIENCIA. unha paciencia infinita, porque nos bancos todo vai moi lento e teñen que facer moitos cálculos. Os procesos en Banca son lentos, e hai que estar aberto a negociacións, a xogos de presión.
  • ACTITUDE POSITIVA. case máis importante que o proxecto en si, é a actitude do aspirante”. “O que importa é o emprendedor que hai detrás. Se che ven fraquear nalgún momento rexeitarante.
  • EXPERIENCIA. É tamén importante mostrar un bo coñecemento do sector no que nos movemos.

 

 

Para a negociación é conveniente

 

O COMPROMISO DO EMPRESARIO. É moi forte que se pida aos demais que se crea nun proxecto, que asuman riscos nel mesmo, pero que á vez un non poña tamén da súa parte de compromiso no proxecto, que se traduce en fondos propios ou garantías. O empresario diríxese á entidade financeira e faille participe da súa necesidade de financiamento, de que busca uns tipos de xuro e comisións atractiva evidentemente o xestor bancario pregúntalle acerca das fontes de financiamento. E entón o empresario dille que o Banco debe pór o 100%. PRIMEIRO ERRO.

 

BUSCAR FINANCIAMENTOS ESPECÍFICOS PARA CADA PARTIDA. Hai que diferenciar se se necesita investir en activos fixos, circulante, externalizar… dependendo das necesidades poderemos optar por fórmulas de financiamento que resulten máis interesantes: renting para maquinaria e vehículos, factoring para circulante….Por outra banda é fundamental a correlación entre o investimento e o financiamento (fondo de manobra)

 

FACER FÁCIL A NEGOCIACIÓN, tendo a documentación do seu proxecto preparada e lista para entregar. Dará unha moi boa impresión, de persoa ordenada e profesional.

 

EXPOR AS OPERACIÓNS CON TOTAL TRANSPARENCIA. O analista de riscos do banco contrastará os datos que acheguemos sobre o proxecto con aqueles aos que el ten acceso. A incoherencia pode prexudicar seriamente a negociación. Non hai que suprimir os datos inconvenientes para conseguir o financiamento sobre todo no que se refire a posible perdas, débedas….O analista de riscos ten a forma de informarse e se descobre a verdade non hai nada peor que nos pillen nun renuncio Se descobre a verdade, a súa empresa podemos caer nunha situación de descrédito irrecuperable.

Unha cousa é que non o contes todo, e outra que mintas ou ocultes datos fundamentais, especialmente se son dos que se poden coñecer a pouco que se movan.

Ara unha entidade financeira, é importante que a empresa que acode a ela ofreza dispoñibilidade e transparencia de toda a información económica, financeira e contable do seu negocio, “que reflicta como está a ser a evolución do negocio e cal é a súa situación económica e patrimonial. Isto que, en ocasións, se consideraba como algo secundario, cobra nestes momentos de crise unha especial relevancia”.

 

TER MOI CLARAS AS NECESIDADES FINANCEIRAS. Hai que xustificar a necesidade de cada euro que se pide e se vai poder soportar o custo real do préstamo e os requisitos de devolución establecidos pola entidade. Non hai que solicitar máis do que realmente se pode devolver. Unha sobreinversión ou un alto custo financeiro pon en dificultade a iniciativa empresarial. Hai que poder pagalo cos números máis pesimistas da Conta de Tesouraría.

 

OLLO COAS CONDICIÓNS: O banco vai tentar sempre conseguir o máximo de garantías (avais) e as condicións que considere máis favorables. Hai que ter coidado coas concesións que facemos (prazos de devolución, primeiras cotas…) porque poden supor unha lousa pesada para a viabilidade futura do negocio. En determinadas circunstancias, é recomendable conseguir períodos de carencia, sobre todo de principal.

 

A negociación das condicións vai depender dos seguintes factores:

  • Importe/nivel de endebedamento. A menor cantidade solicitada ou a un menor nivel de endebedamento respecto da súa capacidade de reembolso, maior capacidade de negociación fronte ao banco.
  • Prazo da operación. As operacións a curto prazo son máis interesantes para o banco. Utilice este argumento.
  • Garantías. Canto maior sexa o respaldo de bens ou avalistas que teña a súa solicitude, máis fácil será que a admitan e, polo tanto, a súa capacidade de negociación será moito máis sólida.